L’alignement des ventes et du marketing est un problème auquel les entreprises sont confrontées depuis des années. L’un des principaux objectifs du département marketing est de générer des prospects (parmi beaucoup d’autres choses bien sûr), et l’équipe de vente a la responsabilité de transformer ces prospects en clients. Dans un monde parfait, le marketing et les ventes travaillent en tandem, alignant leurs rôles et leurs objectifs afin de garantir que le retour sur investissement devienne la responsabilité de toute l’organisation.
Cependant, dans la réalité, les choses ne se passent pas toujours comme prévu. L’une des principales plaintes de l’équipe de vente est qu’elle pense que l’équipe de marketing n’apporte pas assez de prospects pour remplir son pipeline (ou assez de prospects de qualité), et l’équipe de marketing pense que l’équipe de vente ne travaille pas assez sur les prospects.
Voici quatre stratégies proposer par l’agence de référencement site web a Lyon pour mieux aligner vos équipes de vente et de marketing :
Communiquer
Une communication claire et directe est la première étape pour amener vos équipes de vente et de marketing à collaborer de manière efficace et effective. Pour que la relation soit fructueuse entre les deux équipes, il est très important de partager les processus, les ressources et les meilleures pratiques dès le départ. Il peut être difficile d’amener les équipes à collaborer au début, mais une fois qu’elles l’auront fait, ce sera la clé d’un succès durable.
Voici une idée qui s’est avérée efficace dans le passé : Laissez votre équipe de marketing assister aux appels de vente. De plus, demandez à votre personnel de vente d’assister aux réunions de marketing lorsque de nouvelles caractéristiques de produits ou de nouveaux services sont discutés, aux stratégies de déploiement et aux discussions sur les campagnes afin qu’il comprenne toute la portée du plan de marketing. Ensuite, pour maintenir l’élan, prévoyez des réunions hebdomadaires au cours desquelles chacun pourra discuter de la qualité des pistes générées, suivre les progrès de l’équipe combinée et célébrer les “victoires”. Une fois par semaine, cela peut sembler beaucoup, mais il est impératif de discuter de la qualité des prospects et de la stratégie de suivi de manière fréquente et régulière afin de s’assurer que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre votre objectif commun de revenus.
Utilisez les données
Les faits et les chiffres sont des outils puissants lorsqu’il s’agit de surmonter la frustration. Il est facile de blâmer les autres lorsque les données et les faits ne sont pas disponibles. Utilisez donc les données chaque fois que vous le pouvez pour responsabiliser vos équipes de vente et de marketing quant à la réalisation des objectifs mesurables que vous avez mis en place pour les deux.
Assurez-vous que votre équipe marketing mesure à la fois le volume et la qualité des prospects qu’elle génère. Assurez-vous que votre équipe de vente travaille sur les pistes à un rythme régulier et impressionnant. Mesurez les chiffres et tenez les deux équipes responsables du respect des paramètres prédéterminés. Ensuite, partagez les données avec les deux équipes afin que chacun soit tenu pour responsable et que les deux équipes puissent travailler ensemble pour aider l’autre à réussir.
Développez un accord de niveau de service (SLA)
Parfois, on pourrait croire que vous avez besoin d’un miracle pour apaiser les relations entre vos équipes de vente et de marketing. Mais en réalité, tout ce dont vous avez besoin, c’est d’un accord de niveau de service (SLA). Un accord de niveau de service définit ce que l’on attend de chaque équipe chaque mois. L’équipe de marketing s’engage à fournir un certain nombre de pistes de qualité, et l’équipe de vente s’engage à travailler sur un certain nombre de pistes qui lui sont fournies. Cela semble simple, non ? Si les deux équipes respectent leur engagement, à la fin du mois, il n’y a pas lieu de se plaindre ou de pointer du doigt si chacun a atteint les objectifs convenus.
Utiliser un logiciel pour rationaliser le processus
Comment l’équipe de marketing peut-elle savoir ce que fait l’équipe de vente, et vice versa, si elle travaille avec des informations différentes ? C’est pourquoi vous devriez envisager que vos équipes de vente et de marketing partagent le même système logiciel. Il existe quelques systèmes logiciels qui vous permettent d’utiliser une seule plate-forme pour gérer vos ventes et votre marketing, de sorte que les données sont transmises en temps réel entre les deux équipes. Si vous utilisez un système qui n’intègre pas une plateforme d’automatisation du marketing ou une plateforme CRM, assurez-vous de pouvoir synchroniser et intégrer ces deux systèmes au minimum. C’est un impératif ! Le fait de partager le même système, comme la plateforme marketing de HubSpot et le CRM de HubSpot, permet aux deux équipes d’avoir une meilleure idée de ce qui se passe avec leurs prospects, depuis le moment où ils sont identifiés comme tels jusqu’à la conclusion de la vente et au-delà.
Maintenant que vous disposez de quatre stratégies éprouvées pour aligner vos équipes de vente et de marketing, il est temps de les mettre en place et de les faire travailler en parfaite (et profitable) harmonie.
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